Kuidas joondada turundus ja müük paremate tulemuste nimel
Paljudes ettevõtetes toimivad turundus ja müük justkui kahes eri maailmas. Turundus loob kampaaniaid, otsib ja leiab uusi kontakte ning kasvatab brändi tuntust, samal ajal kui müügitiim keskendub tehingute sõlmimisele. Kui need tiimid aga ei tee koostööd, on tulemuseks sageli segadus, pettumus ja kasutamata võimalused. Turunduse ja müügi hea koostöö võib olla võtmetegur suurema käibe, parema kliendikogemuse ja kiirema ettevõtte kasvu saavutamisel.
1. Ühine fookus: käibe ja kasvu nimel
Esimene samm ühtse suuna loomiseks on mõista, et mõlemal tiimil on tegelikult sama eesmärk – tuua uusi kliente ja kasvatada käivet. Selleks peavad nad toimima ühe tervikuna, mitte kahe eraldi osakonnana.
Kuidas see päriselus välja näeb?
Leppige kokku ühised põhinäitajad (KPI-d), näiteks kvalifitseeritud müügivihjete arv, konversioonimäärad ja keskmine tehingu sulgemise aeg.
Lepige kokku SLA-des (teenustasemelepingutes), mis määravad selgelt, mida turundus müügile edastab ja mida müük nende kontaktidega teeb.
2. Avatud suhtlus ja jagatud andmed
Paljud turunduse ja müügi koostööprobleemid saavad alguse puudulikust suhtlusest – või sellest, et räägitakse justkui erinevat keelt. Regulaarsed koosolekud, pidev tagasiside ja andmete jagamine on hea koostöö alus.
Praktilised nipid tõhusamaks suhtluseks:
Korraldage iganädalasi kohtumisi, kus turundus ja müük osalevad koos.
Kasutage ühist CRM-i, et mõlemad tiimid näeksid, mis iga kontaktiga parasjagu toimub.
Võimaldage kahepoolne tagasiside: müük annab hinnangu kontaktide kvaliteedile ja turundusel on ligipääs müügitulemustele ja andmetele.
3. Ühine arusaam heast müügivihjest
Sageli tekivad arusaamatused sellest, et „hea kontakti“ mõiste on eri osapoolte jaoks erinev. Turundus võib arvata, et kontakt on ostuks valmis, samal ajal kui müük näeb olukorda teisiti.
Leppige ühiselt kokku, mida teie jaoks tähendab:
MQL (Marketing Qualified Lead): näiteks inimene, kes laadis alla e-raamatu ja täitis kontaktivormi.
SQL (Sales Qualified Lead): näiteks kontakt, kes vastas kõnekutsele või väljendas konkreetset huvi toote vastu.
Neid kokkuleppeid tasub reaalsete andmete põhjal regulaarselt üle vaadata ja vajadusel korrigeerida.
4. Turundus kui müügi kasvumootor
Turundust ei peaks nägema ainult „brošüüride tegija“ või kontaktide kogujana. Turundusel on oluline roll igas kliendi ostuprotsessi etapis – usalduse loomisel, klientide harimisel ja konkreetsete müügivestluste toetamisel.
Kuidas turundus saab müüki toetada?
Luues sisu iga kliendi ostuteekonna etapi jaoks.
Valmistades ette personaalset materjali konkreetsetele kliendisegmentidele.
Jagades infot selle kohta, kuidas potentsiaalsed kliendid käituvad veebilehel või kampaaniate ajal.
5. Müügitiim kui turunduse parim infoallikas
Müügiesindajad suhtlevad iga päev otse klientidega – nad teavad klientide muresid, seda, kuidas nad räägivad, ja mis neid tegelikult kõnetab. See otsene klienditagasiside on turunduse jaoks äärmiselt väärtuslik.
Mida müügitiim võiks turundusega jagada?
Kõige levinumad vastuväited ja kliendiküsimused.
Argumendid, mis aitavad tehinguid sulgeda.
Millised lähenemised müügivestlustes töötavad ja millised mitte.
Selline tagasiside aitab turundusel oma sõnumeid, sihtimist ja kampaaniaid paremini paika sättida.
6. Õiged tööriistad sujuvaks turunduse ja müügi koostööks
Hea koostöö turunduse ja müügi vahel eeldab ka õigeid tööriistu. CRM-süsteemid, automatiseerimisplatvormid, analüütika ja sisuloome tööriistad muudavad tiimide koostöö märksa sujuvamaks.
Soovitatavad tööriistad:
CRM-süsteemid: Salesforce, HubSpot, Pipedrive
Turunduse automatiseerimine: ActiveCampaign, Mailchimp, Marketo
Aruanded ja juhtpaneelid: Google Data Studio, Power BI, Looker
Kokkuvõte
Turunduse ja müügi koostöö ei muutu üleöö. Hea koostööni jõutakse samm-sammult: kasvatatakse usaldust, seatakse selged ühised eesmärgid ja hoitakse suhtlus avatuna. Kui see hästi käima saab, on tulemused selged – suurem efektiivsus, parem kliendikogemus ja ettevõtte kasv on loomulik tulemus tiimile, kus turundus ja müük töötavad käsikäes.