Kaip suderinti rinkodarą ir pardavimus geresniems rezultatams pasiekti
Daugelyje įmonių rinkodara ir pardavimai dirba atskirai. Rinkodara kuria kampanijas, renka kontaktus ir stiprina prekės ženklo žinomumą, o pardavimų komanda bando šiuos kontaktus paversti realiais užsakymais. Skamba pažįstamai, kai rinkodara sako „mes atvedėm kontaktus“, o pardavimai – „jie neperka“? Kai šios komandos nesusikalba, atsiranda chaosas, nusivylimas ir prarastos pardavimo galimybės. Tinkamai suderinus rinkodarą ir pardavimus, galima sparčiau didinti pajamas, klientams suteikti geresnę patirtį ir spartinti įmonės augimą.
Bendras tikslas, kurį turi dalytis rinkodara ir pardavimai
Pirmas žingsnis – suprasti, kad abi komandos turi tą patį tikslą: pritraukti naujų klientų ir didinti pardavimus. Kad tai pavyktų, jos turi veikti kaip viena komanda, o ne kaip du tarpusavyje atitolę skyriai.
Kaip tai įgyvendinti praktiškai jūsų įmonėje?
Aiškiai apibrėžkite bendrus veiklos rodiklius (KPI), pavyzdžiui, kvalifikuotų kontaktų skaičių, konversijų rodiklius ir vidutinę sandorio sudarymo trukmę.
Susitarkite dėl paslaugų lygio sutarčių (SLA), kuriose aiškiai aprašyta, ką rinkodara perduoda pardavimams ir ką pardavimai daro su gautais kontaktais.
Kaip reguliarus bendravimas padeda abiem komandoms parduoti daugiau
Daugelis problemų tarp rinkodaros ir pardavimų kyla dėl prasto bendravimo – arba dėl to, kad komandos tarsi kalba skirtingomis „kalbomis“. Reguliarūs susitikimai, nuolatinis grįžtamasis ryšys ir dalijimasis duomenimis yra būtinas pagrindas.
Patarimai veiksmingam bendravimui:
Organizuokite kassavaitinius bendrus rinkodaros ir pardavimų susitikimus.
Naudokite vieną bendrą CRM sistemą, kad abi komandos matytų, kas vyksta su kiekvienu kontaktu.
Užtikrinkite dvipusį grįžtamąjį ryšį: jūsų pardavėjai turėtų vertinti gautų kontaktų kokybę, o rinkodara – matyti pardavimų rezultatus ir statistiką.
Aiškus kvalifikuoto kontakto apibrėžimas, kad jūsų komanda nesiginčytų dėl kokybės
Nesusipratimai dažnai kyla dėl skirtingo supratimo, kada potencialus klientas jau pakankamai „subrendęs“ pardavimų pokalbiui. Rinkodara gali manyti, kad kontaktas jau pasiruošęs pirkti, o pardavimai mato, kad jam dar trūksta informacijos ar motyvacijos.
Sprendimas: kartu apibrėžti, kas laikoma:
MQL (Marketing Qualified Lead): pvz., naudotojas, kuris atsisiuntė e. knygą ir užpildė kontaktinę formą.
SQL (Sales Qualified Lead): pvz., kontaktas, kuris sureagavo į prašymą paskambinti arba aiškiai išreiškė susidomėjimą produktu.
Šią apibrėžtį jūsų komandos turėtų reguliariai peržiūrėti, remdamosi realiais duomenimis ir pardavimų rezultatais.
Kaip rinkodara gali padėti pardavimams parduoti daugiau
Į rinkodarą nereikėtų žiūrėti tik kaip į skyrių, kuris „kuria brošiūras“ ar renka kontaktus. Ji atlieka svarbų vaidmenį kiekviename pirkimo proceso etape – nuo pasitikėjimo kūrimo iki klientų supažindinimo ir konkrečių pardavimo pokalbių palaikymo.
Kaip rinkodara gali padėti pardavimams:
Kurti aktualų turinį, pritaikytą kiekvienam sprendimo priėmimo žingsniui.
Parengti personalizuotas prezentacijas, pasiūlymus ir kitą turinį konkretiems klientų segmentams.
Pasidalyti įžvalgomis apie potencialių pirkėjų elgesį svetainėje ir jų reakcijas į kampanijas, kad jūsų pardavėjai geriau suprastų, ko tikisi klientas.
Pardavimai kaip vertingas grįžtamojo ryšio šaltinis rinkodarai
Pardavėjai kasdien tiesiogiai bendrauja su klientais – jie žino jų skausmo taškus, kalbėjimo būdą ir tai, kas iš tikrųjų veikia. Šis praktinis grįžtamasis ryšys yra itin vertingas rinkodarai.
Kuo pardavimai turėtų dalytis su rinkodara:
Dažniausiai pasitaikančiais prieštaravimais ir klientų klausimais.
Argumentais, kurie padeda sudaryti sandorius.
Sėkmingų (ir nesėkmingų) pardavimo pokalbių pavyzdžiais.
Šis grįžtamasis ryšys padeda rinkodarai tikslinti žinutes, auditorijų segmentus ir kampanijų struktūrą, kad jūsų komanda galėtų tiksliau prognozuoti pajamas ir planuoti veiklas.
Technologijų panaudojimas bendrai rinkodaros ir pardavimų sėkmei
Rinkodarai ir pardavimams suderinti taip pat reikalingi tinkami įrankiai. CRM sistemos, rinkodaros automatizavimo platformos, analitikos ir turinio valdymo įrankiai gerokai palengvina komandų bendradarbiavimą.
Rekomenduojami įrankiai:
CRM sistemos: Salesforce, HubSpot, Pipedrive
Rinkodaros automatizavimas: ActiveCampaign, Mailchimp, Marketo
Ataskaitos ir suvestinės: Google Data Studio, Power BI, Looker
Išvada
Rinkodaros ir pardavimų suderinimas nėra pokytis per naktį – tai laipsniškas pasitikėjimo kūrimo, bendrų tikslų nustatymo ir atviros komunikacijos procesas. Kai tai padaroma tinkamai, rezultatai akivaizdūs – didesnis efektyvumas, geresnė klientų patirtis ir tvarus įmonės augimas natūraliai atsiranda, kai rinkodara ir pardavimai dirba kaip viena gerai suderinta komanda.