Kā panākt, lai mārketings un pārdošana strādā kā viena komanda un sasniedz labākus rezultātus
Daudzos uzņēmumos mārketings un pārdošana dzīvo katrs savā pasaulē. Mārketinga komanda veido kampaņas, piesaista jaunus kontaktus un rūpējas par zīmola atpazīstamību, savukārt pārdošana koncentrējas uz darījumu noslēgšanu. Ja šīs komandas nesadarbojas, rezultāts bieži ir haoss, vilšanās un zaudētas iespējas. Kad mārketings un pārdošana strādā kopā, tas tieši palīdz palielināt ieņēmumus, uzlabot klientu pieredzi un paātrināt uzņēmuma izaugsmi.
1. Kopīgs mērķis: izaugsme un pārdošanas rezultāti
Pirmais solis ir saprast, ka abām komandām patiesībā ir viens kopīgs mērķis — piesaistīt jaunus klientus un palielināt ieņēmumus. Lai to panāktu, tām jāstrādā kā vienotai komandai, nevis divām nošķirtām nodaļām.
Ko tas nozīmē praksē?
Definējiet kopīgus galvenos rādītājus (KPI), piemēram, kvalificētu kontaktu (potenciālo klientu) skaitu, konversijas rādītājus un vidējo laiku līdz darījuma noslēgšanai.
Ieviesiet SLA (Service Level Agreement) starp mārketingu un pārdošanu, kur skaidri noteikts, ko mārketings nodod pārdošanai un ko pārdošana dara ar šiem kontaktiem.
2. Regulāra komunikācija un datu apmaiņa
Daudzas problēmas starp mārketingu un pārdošanu rodas sliktas komunikācijas dēļ vai arī tāpēc, ka abas puses it kā runā dažādās valodās. Regulāras tikšanās, atgriezeniskā saite un caurspīdīga datu apmaiņa ir pamats veiksmīgai sadarbībai.
Padomi efektīvai komunikācijai:
Rīkojiet kopīgas mārketinga un pārdošanas sapulces reizi nedēļā.
Izmantojiet vienotu CRM sistēmu, lai abas komandas redzētu, kas notiek ar katru kontaktu.
Nodrošiniet divvirzienu atgriezenisko saiti: pārdošanai jānovērtē kontaktu kvalitāte, bet mārketingam jābūt piekļuvei veiktspējas datiem.
3. Vienota izpratne par kvalificētu potenciālo klientu
Neskaidrības bieži rodas atšķirīgu uzskatu dēļ par to, kas ir “labs kontakts”. Mārketings var uzskatīt, ka cilvēks ir gatavs pirkt, bet pārdošanas komanda tam nepiekrīt un situāciju vērtē citādi.
Risinājums: kopīgi definējiet, kas ir:
MQL (Marketing Qualified Lead – mārketinga kvalificēts potenciālais klients): piem., lietotājs, kurš lejupielādējis e-grāmatu un aizpildījis kontaktformu.
SQL (Sales Qualified Lead – pārdošanas kvalificēts potenciālais klients): piem., kontakts, kurš atbildējis uz zvana pieprasījumu vai paudis konkrētu interesi par produktu.
Šīs definīcijas regulāri pārskatiet, balstoties uz reāliem datiem.
4. Mārketings kā pārdošanas atbalsts
Mārketingu nevajadzētu uztvert tikai kā nodaļu, kas taisa bukletus un vāc kontaktus. Tas spēlē būtisku lomu ikvienā klienta ceļa posmā — palīdz veidot uzticēšanos, atbild uz klientu jautājumiem vēl pirms pārdevēja zvana un sagatavo augsni pārdošanas sarunai.
Kā mārketings var atbalstīt pārdošanu:
Veidojot atbilstošu saturu katram lēmuma pieņemšanas posmam.
Sagatavojot personalizētus materiālus konkrētiem klientu segmentiem.
Daloties ar datiem un novērojumiem par potenciālo klientu uzvedību mājaslapā vai kampaņu laikā.
5. Pārdošana kā būtisks informācijas avots mārketingam
Pārdevēji ik dienu tieši komunicē ar klientiem — viņi labi zina klientu vajadzības, biežāk lietotos izteicienus un to, kas patiešām strādā. Šāda ikdienas atgriezeniskā saite no darba ar klientiem ir mārketingam ārkārtīgi vērtīga.
Kas pārdošanai būtu jādala ar mārketingu:
Biežākie iebildumi un klientu jautājumi.
Argumenti, kas palīdz noslēgt darījumus.
Kas raksturīgs veiksmīgām (un neveiksmīgām) pārdošanas sarunām vai darījumiem.
Šī atgriezeniskā saite palīdz mārketingam precizēt vēstījumus, mērķēšanu un kampaņu formātus.
6. Tehnoloģiju un rīku izmantošana
Mārketinga un pārdošanas saskaņošana prasa arī atbilstošus rīkus. CRM sistēmas, mārketinga automatizācijas rīki, analītika un satura rīki būtiski atvieglo komandu sadarbību.
Ieteicamie rīki:
CRM sistēmas: Salesforce, HubSpot, Pipedrive
Mārketinga automatizācija: ActiveCampaign, Mailchimp, Marketo
Atskaites un pārskati (datu paneļi): Google Data Studio, Power BI, Looker
Noslēgumā
Mārketinga un pārdošanas saskaņošana nenotiek vienā dienā – tas ir pakāpenisks process. Jāveido uzticēšanās, jāsaskaņo kopīgi mērķi un jāpanāk atklāta komunikācija. Kad komandas sāk strādāt kopā kā viena, uzreiz redzēsiet vairāk noslēgtu darījumu, mazāk pārpratumu, labāku klientu pieredzi un stabilāku uzņēmuma izaugsmi.