Šta je cross-selling i kako da ga iskoristite u svojoj online prodavnici?
Cross-selling (unakrsna, dodatna prodaja postojećem kupcu) je jedna od najefikasnijih strategija za povećanje prosečne vrednosti porudžbine i rast prodaje u vašoj online prodavnici. Ako vodite online prodavnicu ili često kupujete preko interneta, verovatno ste se već susreli sa unakrsnom prodajom. Pitanje je – da li je koristite tako da vam zaista donosi više porudžbina?
Šta je unakrsna prodaja (cross-selling)?
Unakrsna prodaja, odnosno ponuda dodatnih proizvoda uz glavnu kupovinu, tehnika je kojom kupcu nudite dopunske ili povezane proizvode uz ono što trenutno gleda ili planira da kupi. Cilj je da kupac, pored odabranog proizvoda, u korpu doda još neki artikal. Na primer, ako kupac bira mobilni telefon, kao dodatne proizvode možete da mu ponudite punjač, zaštitnu futrolu ili slušalice. Prednost unakrsne prodaje je u tome što unapređuje kupovinu i kupcu obezbeđuje sve što bi mu moglo zatrebati uz glavni proizvod.
Kako da uvedete unakrsnu prodaju u online prodavnicu?
Da biste uspešno koristili unakrsnu prodaju, važno je da dobro razumete potrebe kupaca i da im nudite proizvode koji su zaista povezani sa glavnom kupovinom. U nastavku je nekoliko konkretnih načina kako da iskoristite dodatnu prodaju u praksi.
1. Ponude pred samo potvrđivanje porudžbine
Najčešći način unakrsne prodaje je prikazivanje povezanih proizvoda na samom kraju kupovine, neposredno pre potvrde porudžbine. U praksi to najčešće izgleda tako što se kupcu, kada uđe u korak potvrde porudžbine, prikažu artikli koji bi mu mogli zatrebati, uz mogućnost da ih doda u korpu. Ovaj korak često dobro radi jer je kupac već doneo odluku o glavnoj kupovini i otvoren je za dodavanje još proizvoda.
2. Povezani proizvodi na stranici artikla
Drugi način unakrsne prodaje jeste direktno na stranici određenog proizvoda. Kada kupac pregleda izabrani artikl, prikazuju mu se preporučeni ili srodni proizvodi koji bi mu mogli odgovarati. Ova opcija je efikasna zato što se proizvodi prikazuju u trenutku kada kupac aktivno razmišlja o toj kategoriji.
3. Ponude mejlom posle kupovine
Dodatnu prodaju možete nastaviti i nakon završetka kupovine, slanjem mejlova posle kupovine. Kupcima koji su već kupili neki proizvod možete slati mejlove sa preporukama drugih artikala. Prednost ovakvih ponuda u mejlu je u tome što se obraćate kupcima koji su već pokazali interesovanje za određene proizvode, pa im možete ponuditi dodatnu opremu ili slične proizvode povezane sa njihovom nedavnom kupovinom.
4. Recenzije i preporuke kupaca
Unakrsnu prodaju možete pojačati tako što ćete uz preporuke proizvoda prikazivati i recenzije kupaca. Kupci često veruju tuđem iskustvu i mišljenju, pa ako vide da su i drugi kupili dodatak uz glavni proizvod i da su bili zadovoljni, značajno raste verovatnoća da će i oni kupiti taj dodatni proizvod.
Kako da dodatna prodaja stvarno radi za vas
Da bi vam unakrsna prodaja zaista donosila više prodaje, dobro je da se držite nekoliko osnovnih pravila:
Relevantnost: Nudite samo proizvode koji su povezani sa glavnom kupovinom. Ako, međutim, predlažete proizvode koji nemaju veze sa glavnom kupovinom, lako možete odbiti kupca.
Nenametljivost: Dodatna prodaja treba da bude prirodna i nenametljiva. Ponudite korisne dodatke, ali bez stvaranja pritiska na kupca.
Personalizacija: Što bolje poznajete svoje kupce, to će vaše ponude dodatne prodaje biti uspešnije. Iskoristite informacije iz prethodnih kupovina i ponašanja kupaca kako biste ponude prilagodili njihovim potrebama.
Zaključak
Unakrsna prodaja (cross-selling) je praktičan način da povećate prihode iz istog broja posetilaca, a istovremeno kupcima olakšate da pronađu sve što im je potrebno – bez ulaganja u dodatni marketing. Kada je pravilno postavite, uklapa se u kupovinu bez nametanja. Počnite od jednog mesta u prodavnici gde ćete ubaciti relevantne dodatne ponude, pratite rezultate i vremenom širite unakrsnu prodaju tamo gde najbolje radi – tako ova vrsta dodatne prodaje može postati važan izvor dodatne zarade vaše online prodavnice.