Kas yra kryžminis pardavimas ir kaip jį taikyti internetinėje parduotuvėje?
Kryžminis pardavimas (angl. cross-selling) – vienas paprasčiausių būdų padidinti vidutinę užsakymo vertę, neinvestuojant daugiau į reklamą ir nepritraukiant papildomų lankytojų. Jei valdote internetinę parduotuvę arba dažnai joje perkate, su kryžminiu pardavimu tikrai jau esate susidūrę. Tačiau ar aiškiai žinote, kaip šį principą panaudoti taip, kad jis realiai padidintų jūsų pajamas? Toliau aptarsime, kaip veiksmingai taikyti kryžminį pardavimą, kad iš kiekvieno užsakymo uždirbtumėte daugiau, nekeisdami lankytojų srauto.
Kas yra kryžminis pardavimas?
Kryžminis pardavimas – tai pasiūlymai „prie to, ką jau perka klientas“: papildomos, susijusios prekės, padedančios iškart susikomplektuoti visą rinkinį. Tikslas – paskatinti klientą kartu su pasirinktu produktu įsigyti ir kitų, jį papildančių prekių. Pavyzdžiui, jei klientas renkasi mobilųjį telefoną, galite pasiūlyti įkroviklį, apsauginį dėklą ar ausines. Vienas svarbiausių kryžminio pardavimo privalumų – patogesnė pirkimo patirtis: klientas vienoje vietoje gali įsigyti viską, ko gali prireikti prie pagrindinio produkto.
Kaip taikyti kryžminį pardavimą internetinėje parduotuvėje?
Kad kryžminis pardavimas internetinėje parduotuvėje būtų sėkmingas, pirmiausia svarbu gerai suprasti klientų poreikius ir siūlyti jiems tikrai su pagrindiniu pirkiniu susijusias prekes. Toliau apžvelgsime kelis konkrečius kryžminio pardavimo taikymo būdus.
1. Papildomi pasiūlymai užsakymo pabaigoje
Dažniausias kryžminio pardavimo būdas – susijusių produktų pasiūlymai pirkimo proceso pabaigoje, t. y. prieš pat užsakymo patvirtinimą. Dažniausiai tai veikia taip: prieš galutinai patvirtindamas užsakymą, klientas mato jam siūlomas papildomas prekes ir vis dar gali jas įdėti į krepšelį. Šis žingsnis dažnai padidina užsakymo vertę, nes klientas jau apsisprendė dėl pagrindinio pirkimo ir yra atviresnis logiškiems, jį papildantiems pasiūlymams.
2. Rekomenduojamos prekės produkto puslapyje
Kita galimybė – rodyti susijusias prekes konkretaus produkto puslapyje. Kai klientas žiūri pasirinktą produktą, jam pateikiamos rekomendacijos ir pasiūlymai dėl kitų, prie jo tinkančių prekių. Toks išdėstymas padeda klientui lengviau apsispręsti ir dažniau į krepšelį įdėti dar kelias prekes, nes pasiūlymai rodomi būtent tuo metu, kai jis galvoja apie šią prekių kategoriją.
3. Pasiūlymai el. paštu po pirkimo
Kryžminį pardavimą galite tęsti ir po pirkimo – per el. pašto kampanijas. Galite siųsti el. laiškus klientams, kurie jau yra pirkę, ir rekomenduoti kitus produktus. Kryžminio pardavimo el. paštu privalumas tas, kad pasiekiate žmones, kurie jau parodė susidomėjimą tam tikromis prekėmis, ir galite jiems pasiūlyti prie jų neseniai įsigyto produkto tinkančius aksesuarus – taip turite dar vieną progą padidinti pakartotinių pirkimų skaičių.
4. Klientų atsiliepimai ir rekomendacijos
Kryžminį pardavimą dar labiau sustiprina kitų klientų atsiliepimai prie rekomenduojamų prekių. Pirkėjai dažnai pasitiki kitų žmonių patirtimi ir nuomone. Jei jie mato, kad kiti klientai kartu su pagrindiniu produktu pirko ir papildomą prekę bei liko patenkinti, tikimybė, kad jie taip pat ją įsigis, gerokai padidėja.
Praktiniai patarimai, kad kryžminis pardavimas tikrai veiktų
Kad kryžminis pardavimas duotų rezultatų, verta laikytis kelių pagrindinių principų:
Siūlykite tik tai, kas susiję: rodykite tik tuos produktus, kurie iš tiesų susiję su pagrindiniu pirkiniu. Jei vietoj to rodysite visai nesusijusias prekes, galite klientą tik atbaidyti.
Būkite neįkyrūs: kryžminis pardavimas turėtų būti integruotas natūraliai ir neerzinančiai. Pasiūlykite naudingų priedų, bet neverskite kliento pirkti daugiau.
Pritaikykite pasiūlymus pagal klientą: kuo geriau pažįstate savo klientus, tuo efektyvesni bus kryžminio pardavimo pasiūlymai. Naudokite informaciją apie ankstesnius pirkimus ir naršymo elgseną, kad pasiūlymus pritaikytumėte konkretiems klientų poreikiams.
Apibendrinimas
Kryžminis pardavimas – veiksmingas būdas padidinti kiekvieno užsakymo vertę ir kartu sustiprinti klientų pasitenkinimą. Tinkamai suplanavus, jis tampa natūralia, neerzinančia pirkimo proceso dalimi ir padeda klientui patogiai susikomplektuoti viską vienoje vietoje. Įjunkite bent vieną kryžminio pardavimo vietą savo internetinėje parduotuvėje jau šiandien, o po savaitės pažiūrėkite, kaip pasikeitė vidutinė užsakymo vertė – ir pagal tai koreguokite pasiūlymus.