Što je unakrsna prodaja i kako je koristiti u internetskoj trgovini?
Unakrsna prodaja jedan je od najučinkovitijih načina za povećanje prosječne vrijednosti košarice i ukupne prodaje u web-trgovini. Na engleskom je često nalazite pod nazivom cross-selling. Ako vodite web-trgovinu ili često kupujete online, vjerojatno ste se već susreli s takvim ponudama – ali možda niste razmišljali kako ih sami možete iskoristiti.
U nastavku donosimo što je unakrsna prodaja, kako funkcionira i kako je možete najbolje iskoristiti u svojoj web-trgovini.
Što je unakrsna prodaja?
Unakrsna prodaja je tehnika u kojoj kupcu nudite dodatne ili povezane proizvode uz one koje trenutačno pregledava ili planira kupiti. Cilj je potaknuti kupca da, uz proizvod koji je odabrao, kupi i dodatne proizvode. Primjerice, ako kupac bira mobitel, možete mu ponuditi punjač, zaštitnu masku ili slušalice kao dodatne proizvode. Prednost unakrsne prodaje je što kupcu olakšava kupnju – uz glavni proizvod odmah dobiva i sve dodatke koji mu trebaju.
Kako unakrsnu prodaju pretvoriti u dodatnu zaradu u web-trgovini
Da bi unakrsna prodaja radila, morate znati što kupci stvarno trebaju uz glavni proizvod. Pogledajte koje kombinacije proizvoda najčešće kupuju zajedno i na temelju toga složite ponude. U nastavku donosimo nekoliko konkretnih primjera primjene unakrsne prodaje u web-trgovini.
1. Ponude pri dovršetku narudžbe: iskoristite trenutak odluke
Najčešći način unakrsne prodaje je prikaz povezanih proizvoda na kraju procesa kupnje, neposredno prije dovršetka narudžbe. U praksi to znači da se kupcu neposredno prije potvrde narudžbe prikažu proizvodi koji bi mu mogli zatrebati, a on ih jednim klikom može dodati u košaricu. Ovaj je korak vrlo učinkovit jer je kupac već donio odluku o glavnoj kupnji i lakše će se odlučiti dodati još koji proizvod.
2. Povezani proizvodi na stranici proizvoda
Drugi način korištenja unakrsne prodaje jest izravno na stranici proizvoda. Kada kupac pregledava odabrani proizvod, prikazuju mu se preporuke povezanih proizvoda koji bi mu mogli odgovarati. Ova je opcija učinkovita jer se proizvodi kupcu prikazuju upravo u trenutku kada razmišlja o toj kategoriji.
3. Kako nakon kupnje e-mailom prodati još koji proizvod
Unakrsna prodaja može se koristiti i nakon dovršetka kupnje putem e-mail kampanja. Kupcima koji su već nešto kupili možete slati e-mailove s prijedlozima dodatnih artikala. Prednost unakrsne prodaje putem e-maila jest što se obraćate kupcima koji su već pokazali interes za određene proizvode, pa im možete ponuditi dodatke povezane s njihovom nedavnom kupnjom.
4. Recenzije i preporuke kupaca
Dodatno potaknite unakrsnu prodaju tako da u preporuke proizvoda uključite korisničke recenzije. Kupci se često oslanjaju na iskustva i mišljenja drugih: ako vide da su drugi uz glavni proizvod uzeli i određeni dodatak i da su njime zadovoljni, vjerojatnost da će ga i sami kupiti značajno raste.
Savjeti za učinkovitu unakrsnu prodaju
Da bi unakrsna prodaja bila učinkovita, isplati se držati nekoliko jednostavnih pravila:
Relevantnost: Nudite samo proizvode koji su povezani s onim što kupac već kupuje. Ako mu ponudite nešto što nema veze s onim što traži, lako ga možete odvratiti od daljnje kupnje.
Nenametljivost: Unakrsna prodaja treba biti prirodna i nenametljiva. Ponudite korisne dodatke, ali bez pritiska da kupac nužno mora dodati još proizvoda.
Personalizacija: Što bolje poznajete svoje kupce, to će vaše ponude u sklopu unakrsne prodaje biti učinkovitije. Iskoristite podatke iz prethodnih kupnji i njihovo ponašanje u web-trgovini kako biste ponude prilagodili njihovim potrebama.
Zaključak
Unakrsna prodaja je snažan alat koji vam može znatno povećati prodaju i istovremeno podići zadovoljstvo kupaca. Kada je dobro uklopite u proces kupnje, postaje prirodan, nenametljiv dio korisničkog iskustva. Pazite da ponude budu relevantne, personalizirane i stvarno korisne za kupca – tada unakrsna prodaja može postati jedan od ključnih pokretača rasta vaše web-trgovine.