COS v marketingu: številka, ki pove, ali se vam oglaševanje splača
)
Če v spletno oglaševanje vsak mesec vlagate stotine ali celo tisoče evrov, vas verjetno zanima, koliko se vam to v resnici izplača. Eden ključnih kazalnikov je COS – delež stroškov oglaševanja v vašem prihodku. Kaj točno pomeni in kako vam pove, ali delate z dobičkom ali ne?
Kaj je COS (Cost of Sales)?
COS je kratica za Cost of Sales oziroma strošek prodaje. V nekaterih državah za isti kazalnik uporabljajo tudi druge kratice, na primer PNO (»delež stroškov v prometu«). V praksi gre za enega ključnih kazalnikov v oglaševanju na klik in spletni prodaji. Ta kazalnik pove, kolikšen odstotek vašega skupnega prihodka porabite za oglaševanje in druge marketinške aktivnosti. Z drugimi besedami: pove vam, kolikšen del vsakega zasluženega evra ali dolarja ponovno vložite v oglaševanje in marketing. Iz COS-a je razvidno, kako učinkovito porabljate sredstva za oglaševanje.
Kako se izračuna COS?
Izračun COS-a je precej preprost. Skupne stroške marketinga delite s skupnim prihodkom in rezultat pomnožite s 100, da dobite odstotek.
COS = (stroški/prihodek) 100 = [%]*
Poglejmo si preprost primer. Če podjetje porabi 10.000 € za marketing, njegov skupni prihodek pa znaša 100.000 €, je njegov COS:
COS = (10.000/100.000) 100 = 10%*
To pomeni, da za vsak zaslužen evro porabite 0,10 € za oglaševanje. Drugače povedano: če v oglaševanje vložite 10.000 € in z njim ustvarite 100.000 € prihodka, je COS 10%.
Kaj je dober COS v marketingu?
Ne obstaja ena sama »pravilna« vrednost COS-a. Pogosto boste slišali, da je nižji COS vedno boljši. To ne drži nujno. Resnično pomembno je, da poznate svoje marže, dobiček, ki ga želite doseči, in koliko si lahko privoščite vložiti v oglaševanje. Če zaradi varčevanja pri oglasih preveč znižujete COS, boste sicer prihranili, a hkrati lahko ustavite rast prodaje – zmanjšata se vam lahko doseg in prihodek. Vaš cilj je, da COS ohranite na ravni, pri kateri lahko dosežete čim večji prihodek.
Zakaj je COS pomemben?
COS je pomemben, ker pokaže, kako učinkovito porabljate denar za oglaševanje. Pomaga vam spremljati uspešnost kampanj, lažje zaznavati sezonske trende ter načrtovati prihodnje marketinške proračune.
Kako izboljšati COS in hkrati rasti s prihodki
Če je vaš COS previsok, ga lahko optimizirate na več načinov:
Izboljšajte stopnjo konverzije: Več kot boste obiskovalcev spremenili v kupce, nižji bo vaš COS. Stopnjo konverzije lahko občutno povečate z optimizacijo spletnega mesta, izboljšanjem uporabniške izkušnje ali bolj prilagojenimi oglasi.
Osredotočite se na prave ljudi: Poskrbite, da so vaše kampanje usmerjene na vaše idealne stranke. Oglasi in vsebine, ki govorijo njihov jezik in rešujejo njihove težave, bodo veliko lažje pripeljali do nakupa in povečanja prihodka.
Analizirajte in optimizirajte proračun: Spremljajte in analizirajte vrednosti COS po posameznih kanalih ter prilagodite proračune tako, da več vlagate v kanale z boljšim COS.
Naj bo COS vaš kompas pri oglaševanju
Namesto da o oglaševanju odločate zgolj po občutku, si določite ciljni COS in ga redno spremljajte. Vsako podjetje je drugačno in potrebuje svoj pristop, zato tudi COS ne bo enak za vse – prilagoditi ga morate posameznim potrebam vašega poslovanja.
Priporočljivo je, da vsaj enkrat na mesec preverite, kateri kanali vam prinašajo prodajo po sprejemljivem COS-u in kje denar le odteka. Na podlagi tega ustrezno premaknite proračune, preizkusite nove pristope in sproti prilagajajte kampanje razmeram na trgu. Tako boste lažje našli ravnovesje med vložkom in donosom, ki je za vaše podjetje najbolj smiselno.