COS (Κόστος Πωλήσεων): τι σημαίνει στο μάρκετινγκ και πώς επηρεάζει τα έσοδά σας;
)
Στο ψηφιακό μάρκετινγκ θα συναντήσετε δεκάδες ακρωνύμια που στην αρχή μπερδεύουν. Ένα από αυτά είναι το COS. Τι ακριβώς σημαίνει και –κυρίως– γιατί πρέπει να σας ενδιαφέρει για τη στρατηγική μάρκετινγκ της επιχείρησής σας;
Τι είναι το COS (Cost of Sales ή Κόστος Πωλήσεων);
COS σημαίνει Cost of Sales, δηλαδή κόστος πωλήσεων. Στα τσεχικά, για την ίδια μέτρηση χρησιμοποιείται συχνά ο όρος PNO («Podíl Nákladů na Obratu»). Είναι ένας από τους βασικούς δείκτες στο performance marketing, ειδικά στο ηλεκτρονικό εμπόριο. Αυτή η μέτρηση δείχνει τι ποσοστό των συνολικών εσόδων σας δαπανάτε για δραστηριότητες μάρκετινγκ. Με άλλα λόγια, σας λέει πόσο από κάθε ευρώ ή δολάριο τζίρου που πραγματοποιεί η εταιρεία σας επενδύεται ξανά σε διαφήμιση και μάρκετινγκ. Το COS δείχνει πόσο αποδοτικά αξιοποιείτε τον διαφημιστικό σας προϋπολογισμό.
Πώς υπολογίζεται το COS;
Ο υπολογισμός του COS είναι αρκετά απλός. Διαιρείτε το συνολικό κόστος μάρκετινγκ με τα συνολικά σας έσοδα και πολλαπλασιάζετε το αποτέλεσμα επί 100 για να λάβετε το ποσοστό.
COS = (κόστος/έσοδα) × 100 = [%]
Ένα απλό παράδειγμα: αν μια επιχείρηση ξοδεύει 100.000 CZK για μάρκετινγκ και τα συνολικά της έσοδα είναι 1.000.000 CZK, τότε το COS της είναι:
COS = (100.000/1.000.000) × 100 = 10%
Αυτό σημαίνει ότι για κάθε 1 CZK που κερδίζετε, ξοδεύετε 0,10 CZK για διαφήμιση. Με άλλα λόγια, μια επένδυση 100.000 CZK σε μάρκετινγκ που φέρνει 1.000.000 CZK σε έσοδα αντιστοιχεί σε COS 10%.
Τι θεωρείται «καλό» COS στο μάρκετινγκ;
Δεν υπάρχει κάποια μοναδική «σωστή» τιμή για το COS. Συχνά θα ακούσετε ότι όσο χαμηλότερο είναι το COS, τόσο το καλύτερο. Αυτό δεν ισχύει πάντα. Αυτό που έχει πραγματικά σημασία είναι να γνωρίζετε τα περιθώριά σας, το επιθυμητό κέρδος και πόσα μπορείτε πραγματικά να διαθέτετε για διαφήμιση. Αν πιέσετε το COS πολύ χαμηλά μειώνοντας τις διαφημιστικές δαπάνες, μπορεί να περιοριστεί σημαντικά η απήχησή σας και τα έσοδά σας να αρχίσουν να πέφτουν. Ο στόχος σας είναι να διατηρείτε το COS σε επίπεδο όπου πετυχαίνετε τα υψηλότερα δυνατά έσοδα.
Γιατί είναι σημαντικό το COS;
Το COS είναι σημαντικό γιατί δείχνει πόσο αποδοτικά επενδύετε στη διαφήμιση. Σας βοηθά επίσης να παρακολουθείτε πόσο καλά δουλεύουν οι καμπάνιες σας, να εντοπίζετε εποχικές τάσεις και να σχεδιάζετε μελλοντικούς προϋπολογισμούς μάρκετινγκ.
Πώς θα ρίξετε το COS σας χωρίς να χάνετε έσοδα
Αν το COS σας είναι πολύ υψηλό, μπορείτε να το βελτιστοποιήσετε με διάφορους τρόπους:
Κάντε περισσότερους επισκέπτες να αγοράζουν (βελτίωση conversion rate): Όσο περισσότερους επισκέπτες μετατρέπετε σε αγοραστές, τόσο χαμηλότερο θα είναι το COS. Μπορείτε να αυξήσετε σημαντικά τις μετατροπές βελτιστοποιώντας τον ιστότοπό σας, βελτιώνοντας την εμπειρία χρήστη ή προσαρμόζοντας τις διαφημίσεις σας στο κοινό σας.
Στοχεύστε το σωστό κοινό: Βεβαιωθείτε ότι οι καμπάνιες σας απευθύνονται στο κατάλληλο κοινό. Ποιοτικό και σχετικό περιεχόμενο που απευθύνεται στους σωστούς ανθρώπους είναι πιο πιθανό να οδηγήσει σε αγορές και αύξηση εσόδων.
Αναλύστε και βελτιστοποιήστε τον προϋπολογισμό σας: Παρακολουθήστε και αναλύστε τις τιμές του COS σε διαφορετικά κανάλια και προσαρμόστε τους προϋπολογισμούς σας ώστε να επενδύετε περισσότερο σε κανάλια όπου το COS είναι ευνοϊκότερο.
Συμπέρασμα: κρατήστε το COS υπό έλεγχο
Δεν υπάρχει ένας και μοναδικός σωστός τρόπος να κάνετε μάρκετινγκ. Κάθε επιχείρηση είναι μοναδική και χρειάζεται εξατομικευμένη προσέγγιση. Το ίδιο ισχύει και για το COS: πρέπει να το προσαρμόζετε στις συγκεκριμένες ανάγκες κάθε επιχείρησης, καθώς δεν υπάρχει μία καθολική «σωστή» τιμή. Για να έχετε σταθερά αποτελέσματα με τον χρόνο, είναι απαραίτητο να δοκιμάζετε συνεχώς, να αναλύετε και να προσαρμόζετε τις καμπάνιες σας στις τρέχουσες συνθήκες της αγοράς, ώστε κάθε ευρώ που επενδύετε σε διαφήμιση να επιστρέφει με τον μέγιστο δυνατό τζίρο στην επιχείρησή σας. Η τακτική βελτιστοποίηση του COS και η αξιολόγηση της απόδοσης των καμπανιών σας θα σας βοηθήσουν να βρείτε την ισορροπία ανάμεσα σε κόστος και απόδοση που ταιριάζει στη δική σας επιχείρηση.